雅昌艺术网：您加入佳士得就一直做私洽吗?私洽很早以前就是一个独立的部门吗?

　　何淇杏：私洽对于佳士得来讲一直都有在做，由于最近几年发现很多客户对于私洽都非常感兴趣――除了拍卖以外，也希望在其他时间可以买一些东西。所以单独拉出来了一个部门。我们最近几年特别加强了私洽的运营，今年上半年统计出来去年的业绩，最新的数据就是全球大约达到七亿美元。

　　雅昌艺术网：您刚刚提到其实很早就在做私洽了，那么私洽一直以来是一种什么样的运营模式，这个运营模式在这些年中有变化么?如果有又是如何变化的呢?

　　何淇杏：最大的变化可能就是我们现在开始做私人洽购展览了，其实私洽早期不做展览，只是最近今年开始有了一个私人洽购展览，这个在亚洲是比较新的。

　　雅昌艺术网：早期不做展览的时候，通过什么样的方式让别人知道我有这么一件作品想要出售呢?

　　何淇杏：具体到亚洲，拿印象派来说应该是一个非常新的市场。通过伦敦和纽约的拍卖，我们发现了亚洲客户的一些需求，了解了他们对于什么类型的作品感兴趣，因此我们根据他们以往买作品的情况，有针对性地找一些适合的作品过来提供私洽的机会。

　　何淇杏：举例来说，如果客户看到毕加索的作品或者其他作品，他已经表现出对毕加索或某些作品有兴趣，我们便会有针对性去找这些作品。这跟拍卖是有一点不一样的。我们的操作都是针对客户的需求才去找作品。但是，我们今年5月份在香港做的展览以及目前在上海做的展览都是通过私人洽购展览，是希望通过展览去开发新的客户资源。

　　雅昌艺术网：私人洽购展览的效果如何，目前反馈的情况如何?

　　何杏淇：反映非常好，就拿印象派来说，以前大家对印象派不太了解，可能仅限于听得多，但是从来没有买过。这次许多客人看到实物表现出非常有兴趣。

雅昌艺术网：我想了解一下做私洽展览的模式是从什么时候开始的?

　　何淇杏：因为我只负责亚洲，欧美不太清楚，对于亚洲，今年5月份是第一次。仅仅是展示出来，如果客户有兴趣，我们带他进一步深入地了解。

　　雅昌艺术网：要举办这样的私洽展览肯定要征件，征件的渠道跟拍卖征集有什么区别?

　　何淇杏：当然，我们如果在伦敦跟美国做拍卖，在征件的时候是针对作品来选择的，当有客户提供给我们作品，我们会考量这件作品是否适合那场拍卖。但是在私人洽购方面，我们是根据客户的需求有针对性地去找一些适合客户的作品。

　　雅昌艺术网：关于出售的价格是跟客户如何沟通的呢?

　　何淇杏：当然我们可以参考市场价格，也要了解一下买方和卖方的心理价位。

　　雅昌艺术网：是否有客户主动找到佳士得想做私洽?而一般客户会觉得拍卖价格会更高?

　　何淇杏：拍卖的风险会高一点(拍卖一般估价偏低)。有一些客户觉得艺术作品特别是印象派的作品，因为艺术家已经过世，作品其实已经变成非常有限的资源了，他们很多都不愿意承担这个风险。

　　雅昌艺术网：然而拍卖因为是透明的，更能看得很清楚，这件东西成交多少钱非常清晰，即使流标了，委托方也明明白白拿回来去。如果采用私洽的方式，把东西征集过来，但是并没有太理想的市场预期，遇到这种情况你们是怎么处理?把东西退还给委托方吗?

　　何淇杏：通常客户会把作品交给我们一段时间，也许是一个月，也许是三个月，通常客户不会等太久的。而我们也是希望在一段时间内可以把东西卖出去。如果没有卖出去的话，我们通常是退还给委托方。对于私洽来说，以我的经验，大部分的时候我已经明白有客户需求，快的时候可能两天就成交了!

　　雅昌艺术网：关于客户提供作品存放一个月或者三个月的时间，是佳士得的一种规定还是委托方提出来的要求?

　　何淇杏：佳士得通常跟委托方商量后的选择。

　　雅昌艺术网：并不是一个硬性规定而是协商决定的。现在私洽展览是呈模式化在运行吗?有没有像春秋拍卖一样，好比一年举两次槌?

　　何淇杏：我们希望在亚洲多做一些。因为在未来几年我们要开发新的客户资源，所以我们的展览会比较多一点，今年是一个非常好的例子。我们除了在5月份做了一次，11月份的时候我们还会做一次展览。

　　雅昌艺术网：都是跟着拍卖同步的?

　　何淇杏：同步?为什么要同步?我们来看的客户可多了!有些客户其实有重叠的，他们既参加拍卖也热心私洽。因为有一些非常成熟，中国的客户非常成熟，比如说莫兰迪，他已经有好几件，但他会有针对性去找一些更好的作品。

雅昌艺术网：一个公司既做拍卖也做私洽，在组织架构上有什么需要合作的地方吗?

　　何淇杏：需要有不同的考量标准和操作方法。我们知道亚洲，特别是中国的客户，毕加索已经有人买了，莫兰迪也有买的。那么我们会挑一些单价比较低的，可以供多一些客户来竞拍。而价格比较高的作品、比较大件的作品则成为少数人角逐的对象。

　　雅昌艺术网：讲到价格再问一下私洽的价格是固定的还是有弹性可以商量的?可以讨价还价吗?毕竟拍卖是透明的，没有还价余地，只有一直往上举，再加佣金。私洽有弹性吗?

　　何淇杏：私洽在价位和佣金上都是有一点弹性的。

　　雅昌艺术网：佳士得私洽也是收取佣金的。佣金是跟着拍卖的佣金制度走，还是另有一套收取佣金的规定?

　　何淇杏：会根据基本制度走，但是最后要看，因为成本比较低，佣金不会太高。但具体的数字不便透露。

　　雅昌艺术网：对于私洽的模式，大陆的拍卖行因受限于大陆的法律不能做，只有苏富比、佳士得能做。这个模式对大陆是一个比较新的模式，大陆人对它的接受度如何?

　　何淇杏：接受度非常高。每次跟客户聊的时候，他们起初并不理解，但是我解释以后他们都非常接受，因为他们觉得非常新鲜，而且也不用等。在我们5月份的展览上就有很多中国的客户买到作品。

　　雅昌艺术网：对于印象派来说，西方已经是很成熟的市场了，而国内有待挖掘。您接触到大陆的客户，他们在选件标准上和西方有什么区别吗?

　　何淇杏：其实不能混同起来说，因为每一个地区的审美还是有区别。比如说东南亚的客户买当代，与中国客户买当代以及台湾的客户买当代，其实审美上都会不一样。

　　雅昌艺术网：就您对大陆藏家的观察，您觉得有哪些比较典型的特征吗?

　　何淇杏：我觉得他们会比较喜欢风景，就是颜色比较丰富的作品，视觉感受强烈的。

　　雅昌艺术网：有没有什么不太喜欢的类型的?有几个例子吗?

　　何淇杏：我觉得现在中国的客户没有什么特别喜欢的类型，比如莫兰迪很简单的作品，我以为中国的客户不会有太大的兴趣，但是也确有客户开始买了，所以我们征件的时候也会针对中国客户的需求征件。

　　雅昌艺术网：价位上有什么苛求吗?我知道西方因为印象派走得早，本身也是西方文化主流的东西，价位比较高。同等价位拿到大陆来的接受度如何?还是说大陆的买家真的会故意把这个价位压低一点?

　　何淇杏：不会，他们接受度很高，他们本来已经是成熟的藏家，购买古董甚至水墨的价格也不低，反而他们会觉得那个十八世纪的西方作品价格当然会更高一点，所以对他们来讲是不会出现太惊讶的表情!

　　雅昌艺术网：谢谢您!